Pte. 1. Usted, el Vendedor -- Cap. 1. La nueva casta -- 2. Determinación y consecución de los objetivos -- 3. ¿Posee usted las cualidades necesarias? -- 4. Sus aptitudes: cómo descubrirlas y desarrollarlas -- 5. Nada puede detenerle -- Pte. 2. ¿Por qué compra el cliente? -- Cap. 6. Necesidades y motivos del comprador -- 7. La conducta del comprador -- 8. La figura del comprador -- Pte. 3. Venda como un profesional -- 9. Planificación de la prospección de nuevos clientes y de las visitas de venta -- 10. Más acerca de la prospección de nuevos clientes -- 11. La estrategia para los nuevos clientes -- 12. La configuración de la venta -- 13. El acercamiento al cliente -- 14. La fase de "calentamiento" -- 15. La presentación -- 16. Manejo de las objeciones -- 17. Ténicas de cierre -- 18. Después de la venta -- Pte. 4. Técnicas avanzadas -- Cap. 19. La venta a grupos -- Pte. 5. Mirando hacia adelante -- Cap. 20. ¿Cuál es su futuro?.

Disponible en la Colección General : Biblioteca Central.