TY  - BOOK
AU  - Johnston,Mark W.
AU  - Marshall,Greg W.
AU  - Rubio Ruíz,ricardo Martín
TI  - Administración de ventas
SN  - 9789701072820 (pasta Blanda)
U1  - 658.81 21 ed.
PY  - 2004///
CY  - México
PB  - McGraw Hill
KW  - Ventas Condicionales
KW  - Comercio Mayorista
KW  - Contratos de Ventas de Exportación
N1  - Traducido de: Sales Force Management; Incluye bibliografía, índice, etc; Cap. 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI -- 2. Formulación de un programa de ventas -- 3. Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes -- 4. Organización de la fuerza de ventas -- 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas --6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción -- 7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas -- 8. Caracteristicas personales y actitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores -- 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas -- 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- 11. Compensación e incentivos para el vendedor -- 12. Análisis de costos -- 13. Evaluación del desempeño del vendedor
UR  - http://www.megraw-hill-education.com
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