Tesis (Magister en Mercadeo) Universidad Autónoma del Caribe, programa Postgrado, 2017.

RESUMEN:
A través de la experiencia del equipo investigador, la cual está cercana a los 22 años de vivencias en el sector ferretero de la Costa Atlántica, se ha determinado que la informalidad en las fuerzas de venta de las distribuidoras y fábricas que actúan en el sector ferretero, aunado a la desordenada y poco preparada visita comercial que efectúan diariamente a sus clientes, representan una amenaza avasalladora en esta década donde nuevos y poderosos actores empiezan a incursionar fuertemente en el sector.
La vigencia de los distintos TLC que se negociaron, ha generado la entrada masiva de Grandes Superficies en ciudades estratégicas de la región, la proliferación de marcas Propias y/o importadas por parte de Distribuidores y fábricas, la modernización de mostradores, sistematización de los negocios, entre otros, son procesos en los que el sector ha venido evolucionando continuamente con tendencia al retail, mientras que la profesionalización e identidad de los equipos de venta se ha ido quedando relegada a formatos que no son acorde al sector y el tiempo en que vivimos. Es precisamente por ello que toma especial importancia el diseño de estrategias de diferenciación que permitan lograr mejora en los servicios de venta con el fin de lograr factores claves de éxito en los mercados actuales, tales como la fidelización, retención y conquista de nuevos consumidores. Para lo anterior el marketing sensorial tiene un rol fundamental, en la medida que logra establecer patrones únicos en la visita comercial que pueden ser decisorios en las distintas ocasiones de consumo que se presentan, ya que puede lograr activar los diferentes sentidos del cliente generando sensaciones únicas y convirtiendo el momento de compra en una experiencia.

ABSTRACT:
Through experience summed of researchers, close to 22 years of experiences in the hardware sector of the Atlantic Coast, we have determined that informality in the sales force of distributors and factories operating in the hardware sector, coupled with the disorganized and unprepared commercial visit they make to their customers every day, representing an overwhelming threat in this decade where new and powerful actors begin to dabble heavily in the sector.
The validity of the various FTAs were negotiated , generated the massive influx of big department stores in strategic cities of the region, the proliferation of Treasury marks and / or imported by distributors and factories , modernizing counters, systematization of business , among others, are processes in which the business has been steadily evolving trend retail, while the professionalization and identity of the sales force has been being relegated to formats that are not according to the sector and the time in which we live .
It is precisely for this reason that the design of differentiation strategies can allow the improvement of sales services to achieve key factors of success in today's markets, such as loyalty, retention and conquest of new consumers.
For the above, sensorial marketing has a fundamental role, in the measure that it establishes unique patterns in the commercial visit that can be decisive in the different occasions of consumption that are presented, as it can activate the different senses of the client generating unique sensations and turning the moment of purchase into an experience.

Disponible también en Papel.

Requerimientos del sistema para el disco compacto: (PC) 200 MHz Procesador; 32 MB RAM; Windows 2000, XP, or NT 4.0, o posterior; unidad de CD-Rom de 8X; tarjeta de sonido; tarjeta graficadora VGA con un mínimo de 256 colores; resolución de 800 x 600. (Mac) Power-Macintosh; 128 MB RAM; OS X 10.2 y superior.

Recurso bibliográfico disponible en la Colección de Trabajos de Grado.