Administración de ventas / Mark W. Johnston, Greg W. Marshall.
Tipo de material:
TextoIdioma: Español Detalles de publicación: México : McGraw Hill, 2004.Edición: 7 edDescripción: 498 p. : il., grafs., fot. byn, ejemplos, etcISBN: - 9789701072820 (pasta Blanda)
- 21 ed. 658.81 J72a
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Traducido de: Sales Force Management
Incluye bibliografía, índice, etc.
Cap. 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI -- 2. Formulación de un programa de ventas -- 3. Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes -- 4. Organización de la fuerza de ventas -- 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas --6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción -- 7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas -- 8. Caracteristicas personales y actitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores -- 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas -- 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- 11. Compensación e incentivos para el vendedor -- 12. Análisis de costos -- 13. Evaluación del desempeño del vendedor.
Disponible en la Colección General.
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